Как криптобиржи продвигают себя: советы от экспертов

Маркетинг криптобиржи — это не просто “налить трафика”. Это сложная система, включающая в себя десятки инструментов, каждый из которых работает только при четкой стратегии. В этой статье вы найдете руководство по тому, как устроен маркетинг успешных бирж, основанное на интервью с экспертами.

Как биржи на самом деле зарабатывают?

Многие ошибочно думают, что биржи зарабатывают только на комиссиях от спот-торговли. На деле все сложнее:

• Фьючерсы — основной источник дохода. Именно они формируют наибольшие обороты и доход от комиссии.
• Институционалы уже здесь, — они создают до 80% оборота, но не приносят столько прибыли, сколько ритейл. Согласно последнему отчету Chainalysis, более 90% объема транзакций в криптовалютах приходится на переводы свыше $10 000. Этот тренд очень заметен на статистике биржи Coinbase. 

Источник: TheBlock, Total volume on Coinbase. Updated quarterly, 2018-2025

• Ритейл-аудитория — ключевой источник прибыли, до 65% дохода приходит от простых пользователей. Это связанно с тем, что комиссии у разных сегментов отличаются, поэтому их оборот и доход связаны не напрямую. Так P2P оборот не является значимым источником дохода в сравнении с фьючерсной торговлей, а VIP програмы, скидки за обьемы и ребейты для крупных игроков, делают их интересными для биржи скорее в плане, а не дохода от комиссий.
• Устойчивая бизнес-модель современной биржи опирается не только на ритейл трейдеров. Важно привлекать игроков с большими оборотами: HFT трейдеров, скальперов, брокеров, проп-трейдинг компании и тп., — этот сегмент необходим для формирования ликвидности. 

Итак, наша задача, чтобы трейдеры узнали о криптобирже. Как это сделать? Давайте разберем по шагам.

Источник: интервью BDC с трейдерами.

Шаг 1: Запустите шумиху через инфлюенсеров, рефералку и турниры

• Инфлюенсеры — ключевой канал привлечения ритейл-аудитории: почти каждый трейдер кого-то читает или смотрит. На старте важно делать ставку на уважаемых крипто-KOLs, а не просто звезд — им больше доверяют, и у них выше конверсии. Работа с мейнстрим-инфлюенсерами без криптофокуса эффективна для охвата и узнаваемости, они подходят для громкого запуска или масштабирования в сочетании с публикациями у нишевых KOLs.
• Реферальные программы не только мотивируют пользователей, но и становятся вирусным каналом трафика. Часто продвигаются через блогеров и имеют многоступенчатую структуру: рефералы и суб рефералы. Биржи также применяют “финансовый инжиниринг” в своих реферальных программах, продумывая модель так, чтобы токен стимулировал рефералов приглашать новых пользователей дальше. Важно продумать мощную рефералку — это один из столпов успеха маркетинга биржи.
• Турниры — мощный инструмент сразу для нескольких задач:
• Отличный инфоповод для рекламной кампании и роста узнаваемости;
• Способ активировать и комьюнити вовлечь пользователей в торговлю;
• А заодно — источник дополнительного дохода! Да-да, комиссии с оборотов участников нередко перекрывают расходы на призы и маркетинг.

Шаг 2: Создайте ощущение доверия и присутствия

До 80% бюджета уходит на привлечение, 20% — на репутацию, хотя именно она определяет выживание проекта.

• Репутацию строят через PR, SEO и SERM, а не просто медийку. Да, эти каналы не дадут быстрых конверсий и потребуются месяцы работы, но со временем органика может формировать до 20% трафика на биржу. Кроме того, согласно нашему исследованию, доверие к бирже необходимо, чтобы пользователь начал торговать на ней.

• Оффлайн ивенты, онлайн активности, амбассадорские программы — формируют лояльное ядро комьюнити и превращают пользователей в "адвокатов бренда”. Это особенно важно для новых бирж и тех кто выходит на новый рынок, чтобы сформировать и поддерживать доверие пользователей.
• Также бирже нужно публичное лицо — это снижает тревожность аудитории и повышает уровень доверия.

Шаг 3: Работайте с комьюнити и аирдропами

• Аирдропщики — не просто “охотники за халявой”, а краткосрочный драйвер роста. При правильной работе они могут остаться торговать на бирже.
• Многие биржи листят проекты с аирдропами, поскольку это дает буст узнаваемости. При этом важно, чтобы проект был сильным и приводил за собой реальную аудиторию.
• О дропах биржи и партнерских проектов нужно намекать заранее — через соцсети, roadmap и “утечки” у KOLs. Это уже само по себе создает инфоповод и дает людям причину вступить в комьюнити, но важно поддерживать интерес до самого дропа через дополнительную информацию и активности.
• После дропа начинается самое важное — удержание. Для этого необходима грамотная работа с комьюнити, вовлекающие активации и продуманные продуктовые механики, мотивирующие торговать. Как сформировать сильное комьюнити? Читайте здесь.
• Не сливайте трафик до появления живого ядра комьюнити. Пока нет хотя бы тысячи активных и вовлеченных участников, расходы на paid ads не дадут нужного эффекта — не будет конверсий и вовлеченности. Сначала важно выстроить ядро лояльных пользователей, а затем масштабировать через перформанс. Комьюнити — это не разовая задача, а постоянный процесс.

Шаг 4: Используйте токены как маркетинговый инструмент

• Токен биржи — мощный канал бесплатного маркетинга, если грамотно выстроить механику, поощряя его использование. 
• Многие приходят на биржу именно за конкретной монетой. Разнообразие активов — одна из главных причин, почему трейдер решает начать использовать новую биржу. Именно поэтому некоторые платформы листят даже шиткоины. Да, это не баг, а осознанная стратегия.
• Рискованные инструменты — вроде большого плеча или доступа к “опасным” активам привлекают трейдеров и приносят больше комиссий. Но они требуют особого контроля со стороны биржи. Тут всегда стоит стратегический выбор: больше интереса аудитории и оборота или больше безопасности.
• Листинги хайповых монет — важный инфоповод. Главное не просто добавить токен, а активно работать с проектом: делать ко-маркетинг, кросс-посты, совместные AMA, спейсы, ивенты и другие форматы коллабораций. Это поможет привлечь аудиторию токена и повысить упоминаемость.

Шаг 5: Сделайте удобный онбординг и обучение

• Онбординг должен быть игровым: задания, демо-счета, бонусы, которые можно использовать, но нельзя вывести. Возможна также и геймификация обучения — бейджи, NFT, токены за прохождение курсов.
• Важно встроить видеоуроки в интерфейс, чтобы пользователи понимали, зачем они здесь и как начать. Также нужно публиковать обучающие видео и туториалы на YouTube: помогает выдаче, онбордингу и доверию.
• Биржи, у которых есть образовательный хаб, выигрывают в долгосрочной перспективе. У некоторых бирж до 80% органического трафика приходит с образовательной платформы.
• Контент должен быть двух форматов для двух аудиторий, соответственно:
  • Простой — для SEO и привлечения новичков.
  • Глубокий — чтобы убеждать аудиторию активных, опытных трейдеров.
• Учебные материалы должны создавать эксперты и публичные лица проекта — это улучшает репутацию биржи и ее представителей. Также можно поступать противоположным образом: выпускать курсы совместно с KOLs и трейдинговыми школами, так аудитория учеников, которая пройдет их курс, автоматически станет лояльными пользователями биржи.

Звучит как большой объем работы? Напишите — мы поможем