Как криптофонды оценивают проекты в 2023?

Введение

Оценка проектов перед инвестированием необходима, чтобы спрогнозировать будущую рентабельность. Это ключевой этап принятия решений как для обычных частных инвесторов, так и для венчурных фондов.

Мы провели интервью с представителями 12 фондов, специализирующихся на Web3, чтобы понять, по каким критериям профессионалы индустрии оценивают стартапы.

Стоит отметить, что в 2022 году стартапам стало труднее собирать инвестиции. По данным DeFiLama, венчурное финансирование в секторе Web3 сократилось с $8,7 млрд в 1-м квартале 2022 до $2 млрд в 4-м. Сроки закрытия раундов увеличились — а значит, проектам необходимо еще серьезнее готовиться к этапу привлечения средств.

При этом фонды по-прежнему проявляют интерес к таким секторам как: DeFi, L1-2, инфраструктурным и crosschain-решениям, а также soulbound-токенам и deep-tech. 

В сегментах Gaming и NFT мнения инвесторов разделяются. Ключевая проблема — нехватка устойчивых экономических моделей. Многие инвесторы ждут их появления, делая ставку на игровые студии из web2. Ведь у них есть четкое понимание того, как создавать прибыльные игры без блокчейна, токенов и NFT, которые можно внедрить для создания добавленной стоимости. Тем не менее интерес остается: согласно The Block,, инвестиции в GameFi и NFT за 2022 составили 8,3 млрд долларов.

Общая оценка

Существует 2 подхода к оценке проекта: фондовая оценка и оценка венчурной студии.

Венчурные студии в меньшей степени погружаются в проекты. Задача этих команд - помочь стартапу привлечь инвестиции от венчурных фондов. Для студий важны «продающие» факторы проекта: презентационные материалы, навыки продаж у фаундеров, громкие партнерства, заниженная оценка и т.д. 

Студии ориентируются на больший охват потенциальных инвесторов с акцентом на привлеченные суммы, нежели на портреты/категории инвесторов.

Фонды проводят оценку детальнее и больше погружаются в продукт, команду, стратегию, роудмап и т.д. Чем крупнее фонд, тем детальнее оценка. Мелким и средним фондам часто хватает «внешних» факторов доверия, чтобы принять решение об инвестировании. Анализ проектов требует экспертизы и времени, а большинство инвесторов не имеют достаточного опыта.

Варианты квалификационных вопросов, которые фонды задают стартапам

Ниже мы приводим критерии первичной оценки стартапа. Часто они входят в форму, которую стартапу предлагается заполнить онлайн (здесь пример формы от BDC Consulting). Много становится ясно уже из того, насколько внимательно и детально проект заполняет такую форму.

• Продукт: как работает и почему он нужен рынку.
• Текущая стадия готовности: концепция/прототип/MVP/живой продукт и т. д. 
• Elevator pitch: краткий питч, который можно прочесть вслух не более чем за 30 секунд. Это важнейший пункт, поскольку он показывает, насколько точно проект умеет донести свои преимущества. 
• Статус финансирования: пока нет финансирования/Pre-seed/Seed и т. д.
• Рынок: размер (TAM), динамика, статистические данные, перспективы (по оценке экспертов).
• Бизнес-модель: план монетизации продукта и роста токена (с расчетами).
• Модель привлечения средств: эквити/SAFT/Token Warrant/другое.
• Срок инвестирования: если до планируемой даты остается менее 3 недель, то проект уже поздно рассматривать; 6+ месяцев — не срочно; 2-3 месяца — готов для рассмотрения.
• Партнёрства: кто будет заинтересован в партнерстве, какие договоренности уже есть или находятся в стадии обсуждения.
• Команда: релевантный опыт, опыт успешного выхода (exit), присутствие в соцсетях, участие в мероприятиях, публичность (готовность к KYC).
• Конкуренты: финансовые метрики, текущая стадия их продуктов, анализ преимуществ и недостатков.
• Предпочтительный блокчейн: данный вопрос позволяет оценить проработанность идеи.
• Роадмап: что уже сделано (+ сравнение с первоначальным roadmap), поквартальный график, отдельный роадмап для этапа публичного привлечения инвестиций.
• Риски: задержка или неудача при выпуске продукта, конкуренты, рыночная ситуация и пр.
• Как складывается юнит-экономика: выручка и издержки из расчета на одного пользователя/транзакцию/другую релевантную единицу (целесообразно ли привлекать деньги).
• В какой области (помимо собственно финансирования) проект нуждается в поддержке фонда: техническая разработка/маркетинг/юридическая поддержка/бизнес-анализ/ключевые сотрудники/партнерства/другое.
• И самое главное – сверка потребностей проекта с привлекаемой суммой: почему проект решил, что ему нужно именно столько денег? Можно ли добиться  тех же результатов дешевле? Как был сделан расчет затрат?
• Traction: уже достигнутые метрики — число пользователей, сумма собранных комиссий, подписанные партнерства, упоминания в СМИ и пр.

Польза шаблонов

Большим плюсом для стартапа может стать использование шаблона, такого как Lean Canvas. Он графически излагает полную модель стартапа на одной странице и включает такие пункты, как проблема и альтернативные решения, уникальное торговое предложение, потоки выручки, структура издержек, каналы привлечения и пр. 

Lean Canvas и подобные ему шаблоны помогают команде стартапа «кристаллизовать» свое предложение и провести валидацию продукта, прежде чем идти к фондам за деньгами. Кроме того, добавив такую инфографику в пакет документов, можно произвести  благоприятное впечатление на инвесторов.

Глубокая оценка

Это стадия инвестиционного комитета, куда попадает стартап при успешном прохождении первичной оценки. Критерии глубокой оценки обычно индивидуальны для каждого стартапа: они зависят от ниши и стадии продукта, привлекаемой суммы и т. д., а также от самого фонда. 

Что такое traction (трекшн) в понимании фондов?

Трекшн — это набор метрик, показывающих успешность реализации идеи стартапа. Данный пункт часто встречается в требованиях фондов, но мнения инвесторов о том, что в него должно входить, разнятся. 

Конкретные метрики traction зависят от стадии проекта и характера продукта (ниша, B2B/B2C). Конечно, все инвесторы хотят видеть коммерческий трекшн (выручка, прибыль), но также можно ориентироваться на:

• Число пользователей и его динамика (в том числе для MVP);
• TVL и другие метрики продукта или прототипа;
• Число коммитов на GitHub;
• Технические Milestones: запуск на тестнете или мейннете, релизы функционала;
• Проведенные тесты и число людей, принявших в них участие;
• Положительные отзывы от тестеров продукта;
• Партнерства, адвайзеры, инвесторы и проекты, проявившие интерес (интеграции, подписанные письма о намерении инвестировать или интегироваться на определенных условиях);
• Если и этого нет, то подтверждение из сопряженных отраслей, где люди готовы тестировать.
• Если не было тестов — обратная связь от друзей и инвесторов, попробоваших продукт;
• Результаты аудитов;
• Договоренности с лаунчпадами или биржами;
• Публикации в крупных СМИ и т.д.

Насколько значимо для фондов комьюнити?

В глазах многих инвесторов размер комьюнити не является показателем traction, поскольку большинство пользователей в чатах и каналах проектов — либо боты, либо в любом случае не пользуются продуктом. Гораздо большее значение имеет наличие небольшой тест-группы, оставившей положительные отзывы о проекте.

Рекомендации для проектов на ранних стадиях, у которых нет денег, трекшна и MVP

Проекты, которые не могут продемонстрировать никакого traction, фондам неинтересны. Однако отчаиваться не стоит: как видно из примеров выше, трекшн можно сгенерировать разными способами - достаточно уделить этому время. К тому же MVP — понятие относительное: это может быть демо, прототип, дапп на тестнете или даже существующий Web2-продукт, который планируется перенести в Web3.

Для проектов на ранней стадии рекомендуется уделить внимание поиску тех инвесторов, которые поверят в их идею уже на этом этапе. К ним относятся друзья и члены семьи, ангельские инвесторы и программы грантов. 

В редких случаях такие стартапы могут быть интересны и фондам, если выполнены следующие требования: 

• сильная команда с релевантным опытом;
• подробные Tech Paper (Blue Paper) и White Paper;
• серьезная технология, которая уже готова (код написан).

Обычно участие на ранней стадии предполагает, что инвестор должен будет уделять проекту много времени, поддерживая его развитие. В качестве альтернативы привлечению инвестиций стартапам стоит рассмотреть работу с консультантами и эдвайзерами, которые помогут довести проект до точки, где он станет привлекательным для широкого круга инвесторов.

Отправляя заявку на грант, нужно помнить, что программы грантов накладывают ограничения в использовании конкретной технологии и причастности к экосистеме грантодателя. Например, продукт должен будет базироваться на конкретном блокчейне или быть интегрирован с определенными даппами. 

Отношение к русским и русскоязычным корням

Стартапы из России и СНГ фонды оценивают особенно придирчиво, но при наличии у команды широких связей на рынке и traction все возможно. Проблемы и риски у таких проектов часто лежат в правовом поле из-за трудностей регистрации компаний. 

Еще один фактор, который часто становится камнем преткновения для фаундеров из постсоветского пространства, — знание английского языка. Оно необходимо для того, чтобы произвести впечатление при личном контакте с инвесторами, общаться со СМИ, записывать видео для канала проекта, выступать на конференциях и т. д. Среднего разговорного уровня недостаточно: ключевые лица команды должны свободно общаться на английском.

Заключение

Криптофонды каждый день получают множество заявок от проектов, и каждой из них они могут уделить лишь несколько минут. Чтобы получить шанс пройти этап первичной оценки, стартап должен выглядеть лучше, чем 90% других заявок. Поэтому при подготовке ни в коем случае нельзя спешить: качественная упаковка может занять недели. 

В процессе подготовки к фандрайзингу имеет смысл обратиться за советом к профессиональной консалтинговой компании. Если вы не уверены, как донести до фондов преимущества вашего Web3-проекта или как продемонстрировать traction, свяжитесь с BDC Consulting, и мы с готовностью поделимся опытом.