Как искать респондентов для исследования и получать максимум из custdev интервью? Делимся инсайтами

Любой бизнес с доступом к инсайдерской информации имеет неоспоримое преимущество. Поэтому, будучи консалтинговой компанией, мы стремимся изучить перспективы, приоритеты и логику лиц, принимающих решения. Эта информация позволяет нам формулировать эффективные стратегии для наших клиентов.

Глубокое понимание динамики отрасли, предпочтений клиентов и новых технологий помогает нам предвидеть изменения в рыночном ландшафте и вносить стратегические коррективы в наши кампании и инициативы.

Как правило, поиск топовых респондентов – задача не из легких, но мы оптимизировали этот процесс, сделав ставку не качество, а на количество.

Эта статья  —  краткий обзор того, как нам удается получать инсайты неуловимых экспертов.

В поиске C-level: подготовка

Один из самых простых способов связаться с экспертом  — отправить сообщение в LinkedIn, так как большинство профессионалов активно пользуются этой платформой. Кроме того, электронное письмо может легко попасть в папку со спамом, а LinkedIn сообщения всегда достигают своих адресатов.

Для того чтобы заинтересовать потенциального лида и получить первый ответ, вам нужно подготовить две вещи: LinkedIn профиль и первое сообщение.

Все об идеальном профиле LinkedIn

Ваш профиль LinkedIn должен быть дружелюбным и не слишком формальным, а люди, которые заходят на вашу страничку,  должны сразу же понимать, что вы регулярно бываете онлайн (актуальная информация и активность в сети помогут вам в этом). 

Вот еще несколько моментов:

• Заполните всю информацию, продемонстрируйте свои достижения и попросите коллег подтвердить ваши навыки.
• Обязательно используйте вашу настоящую фотографию и лучше, если она будет сделана в повседневном деловом стиле.
• Если вы заметили, что иностранцам трудно произносить ваше имя, подумайте о том, чтобы заменить его на похожий псевдоним.
• Методично добавляйте новые контакты: чем больше нишевых экспертов и топ-менеджеров, тем лучше. Люди, заметившие общие контакты, склонны больше доверять вам.
• Постарайтесь поддерживать хорошие отношения с ключевыми людьми. Например, реагируйте на посты, комментируйте публикации или поздравляйте их с достижениями. Однако не нужно лайкать все подряд просто ради реакции. Ваша сеть — это ваш капитал, а люди чувствуют и ценят искренность.
• Не пытайтесь экономить на важном. Премиум-аккаунт предоставляет больше полезных функций и дополняет ваш профессиональный имидж. Sales Navigator, в свою очередь, позволяет отправлять InMail сообщения, которые доставляются непосредственно на электронную почту получателя, что увеличивает ваши шансы быть замеченным.

 InMail сообщения приходят не только в LinkedIn, но и в почтовый ящик

Почему LinkedIn лучше, чем нетворкинг?

В нашей практике традиционный нетворкинг не давал выдающихся результатов. Устная просьба порекомендовать кого-то очень редко перерастает в действие, так как люди склонны забывать или просто не чувствуют должной мотивации. Более того, NDA зачастую не позволяет потенциальным респондентам делиться какой-либо информацией.

Тщательно спланированный личный контакт, пусть и инициированный онлайн, всегда дает наилучшую конверсию. И хотя коэффициент конверсии LinkedIn обычно составляет менее 5%, те люди, которые соглашаются на интервью и делятся инсайдерской информацией – бесценны.

Подсказка: создание и надлежащее «обслуживание» специального профиля в LinkedIn может занять месяцы или даже годы, и передача таких задач на аутсорсинг может вполне оказаться хорошей идеей. Исследователи BDC, высококвалифицированные специалисты с большим опытом качественных исследований, годами работали над своими аккаунтами, оттачивая искусство поиска нужных экспертов.

Роль первого сообщения

Запросы на коннект в LinkedIn имеют ограничение в 300 символов, поэтому каждое слово – на вес золота. Будьте краткими, дружелюбными и переходите сразу к делу. Ни в коем случае не копипастите один и тот же шаблон для всех; персонализация – залог успеха.

Пример удачного первого сообщения

Изучите профиль эксперта, его опыт, взаимные связи и другую информацию, которая может помочь привлечь его внимание и произвести хорошее первое впечатление. Убедитесь, что вы говорите на одном языке. Обратите внимание, какой стиль общения предпочитает потенциальный респондент: официальный или непринужденный.

Где еще искать респондентов

LinkedIn — не единственное место для поиска людей. Более того, русский сегмент аудитории редко пользуется этой платформой. Если человека найти на площадке не удается, то в дело идет творческий подход. 

Нам удавалось находить ценных экспертов на местных сайтах по поиску работы, в личных социальных сетях и даже в Tinder. Чем больше “детективной” работы вы проведете, тем лучше будут ваши результаты.

Неожиданные результаты: новые партнеры, консультанты и клиенты

Иногда аутрич респондентов расцветает новыми красками и перерастает в новое сотрудничество. Один из наших давних партнеров однажды поделился, что компания X – их идеальный клиент.

После продолжительного сбора информации, за которым последовали недели налаживания отношений, мы завоевали доверие руководства компании X. 

Помимо интервью, их заинтересовало программное обеспечение нашего клиента, и нам  удалось поспособствовать их партнерству. Уже на этапе знакомства мы выявили потребности Компании Х и нашли точки соприкосновения, тем самым связав партнера с их идеальным клиентом.

Качественный рекрутинг, помимо всего прочего, может привести ко всем видам сотрудничества, включая привлечение новых партнеров, консультантов или даже клиентов.

Мотивация: финансовый стимул и развитие индустрии

Заинтересовать потенциального респондента – это только полдела. После этого, вам нужно оставаться активным, не надеясь на то, что человек будет проявлять инициативу и писать вам первым(ой). Регулярно напоминайте таким лидам о себе. Здесь хорошо работает личный подход: отметьте уникальность их опыта и дайте понять, что именно их-то вы и искали.

Затем стоит сразу же выяснить, что мотивирует потенциального респондента, и лучший способ сделать это — провести предварительный интро звонок.

Прескрининг интро как ключ к качественным инсайтам

Интро – это 15-минутный звонок, во время которого мы задаем несколько уточняющих вопросов перед тем, как назначить полноценное интервью. 

У интро есть три цели.

Во-первых, вы можете сразу определить, с тем ли вы человеком общаетесь. Никому не хочется тратить деньги и время на звонок только для того, чтобы понять, что опыт респондента нерелевантен. Нередко лица, принимающие решения, знают не так много полезной информации, в отличие от высококвалифицированных специалистов, выполняющих рутинную работу. Поэтому иногда лучше общаться с кем-нибудь из команды.

Во-вторых, предварительный отбор — отличный способ понять, что движет респондентом, и, если дело в деньгах, определить, сколько стоит его консультация.

В-третьих, интро сессия сразу же отсеивает ненадежных людей, а это всегда лучше сделать на ранних стадиях.

Совет для профессионалов: если вы чувствуете, что нашли того, кто вам нужен, попросите респондента подписать соглашение сразу по окончании интро, возложив на него ответственность.

Сколько стоит интервью? В зависимости от должности и опыта, разброс цен достаточно большой: от пары сотен до более чем 10 000 долларов США за интервью. Например, стоимость сессии с высококлассным бизнес-консультантом обойдется не менее, чем $3000 и может достигать  10 000 долларов и более.

Учтите, что торговаться — это не всегда хорошая идея. Представьте, что вы нашли своего идеального респондента, готового поделиться заветными практическими знаниями. За это респондент просит 3000 долларов, что на 500 долларов превышает ваш бюджет. Наш совет — не торговаться, так как это не та сумма из-за которой стоит рисковать. Согласие на меньшее вознаграждение  может спровоцировать эксперта поделиться только частью информации.

Ради сообщества

Некоторые респонденты соглашаются делиться информацией бесплатно, если понимают, что их идеи помогут сообществу. Обычно такой подход работает с состоятельными людьми, занимающими высокие руководящие должности, или с общественными фигурами, которые видят рост индустрии одной из своих ключевых целей.

Как это работает? Например, вы можете заинтересовать такого респондента обещанием опубликовать интересное исследование, которое подсветит болевые точки, характерные для текущего рынка. Мы делали это много раз и можем смело сказать, что это рабочая стратегия.

Еще немного советов

• Независимо от того, что вдохновляет ваших респондентов (идеи или денежное вознаграждение), выполняйте свои обещания. Например, если вы согласились на 1,5-часовое интервью, уложитесь в эти временные рамки или попросите разрешения продлить его. И отправляйте деньги не позднее заранее оговоренного срока.
• Уточните, когда и как вы отправите им платеж, и проговорите это еще раз в конце собеседования.
• Руководители высшего звена живут и работают в быстро меняющейся среде, и иногда нужно быть готовым встретиться в 3 часа ночи или “прямо сейчас/ через час” без какой-либо подготовки. Готовность принять эти условия и умение оставаться гибким обязательно принесет вам бонусные баллы.

Заключение

Не существует эталонных решений для поиска нужных людей, обладающих нужной информацией. Однако, есть несколько вещей, которые способны увеличить ваши шансы на успех: тщательная подготовительная работа, страсть к расследованиям, индивидуальный подход, знание психологии, а также предпочтение качества, количеству.