Как увеличить количество лидов на 1600%и снизить стоимость заявки с 268 до 19 долларов за 4 месяца

Команда BDC Consulting нередко пишет о собственных кейсах в SEO, SERM, исследованиях рынка. Но также наши специалисты обладают большим опытом решения задач по увеличению конверсий и снижению CPL (цены за лид) и CPA (стоимости действия) для клиентов в криптосфере. В этом кейсе мы расскажем, как за 4 месяца значительно улучшили показатели проекта со стоимостью продукта

€4-45 тыс. и подробно опишем шаги, которые привели к кардинальному увеличению ключевых параметров.

Наш клиент ― разработчик программного обеспечения. Компания делает софт для управления игровыми платформами. Стоимость продуктов ― €4-45 тыс. Средний чек составляет:

• Агрегатор готовых игр ― €10 тыс. в зависимости от количества слотов.
• Полностью укомплектованная платформа ― €10 тыс.
• Готовая платформа под ключ с поддержкой криптовалютных платежей ― €45 тыс.

Задача

Требовалось получить заявки на подключение сервисов для отдела продаж. География продвижения ― весь мир, но упор нужно было сделать на Юго-Восточную Азию, ряд стран второго и третьего мира.

Текущие ограничения

В Facebook темы крипто и гемблинга не допускаются до показа.

Подготовительный этап

Для разработки стратегии продвижения команда BDC Consulting провела исследование целевой аудитории. 

Разделение на сегменты

Мы разделили людей, заинтересованных в продуктах компании на сегменты:

• Новичок ― только что продал успешный бизнес и рассматривает возможности для инвестирования в новое прибыльное дело. Слышал, что в игровой сфере можно много заработать. Или имеет сбережения и хочет их выгодно инвестировать. Не знает, как работает онлайн-гемблинг, но ищет партнера, который разделит затраты и научить вести бизнес.
• Динозавр ― успешен в наземном гемблинг-бизнесе, но боится упустить онлайн-сегмент отрасли. Имеет средства и опыт организации наземного проекта. Считает, что легко может создать новый игорный бизнес в интернете. Не имеет понимания, как работает сфера онлайн. Нет опыта и команды для ведения интернет-бизнеса.
• Эксперт ― уже управляет игровым или спортсбук-проектом, но хочет сменить провайдера или открыть новый бренд на другой платформе. Стремится диверсифицировать источник дохода, чтобы не зависеть от одного партнера. Ищет профессиональный и надежный сервис, который не приносит сложностей и способен положительно повлиять на имидж. Хочет быть уверен, что в случае ошибок или проблем, сможет быстро их решить, сделав один звонок партнеру.

Определение социально-демографических характеристик

По результатам анализа был составлен портрет пользователя, заинтересованного в продуктах компании:

• Мужчина 25-40 лет.
• Сфера деятельности ― топ-менеджмент организации (владелец или соучредитель, вице-президент или директор по продуктам с интересами в гемблинге).
• Получает информацию на тематических конференциях, в соцсетях.

Исследование желаний пользователей для каждого из продуктов компании

Мы выяснили, чего хотят потенциальные заказчики игрового софта и покупатели готовых решений для игровых и беттинговых платформ.

Агрегатор игр

• Расширить список провайдеров, с помощью которых можно привлекать новых игроков (B2C) или таких, кто может предлагать слоты своим клиентам (B2B).
• Сэкономить ― дешевле установить агрегатор, чем делать интеграцию напрямую с игровым провайдером.
• Поменять уже действующий агрегатор (не устраивает качество сервиса).
• Получить много провайдеров сразу через одну интеграцию.
• Избежать сложностей нормативного соответствия (KYC, Compliance), которые возникают при заключении прямых договоров.

Игровая платформа с криптовалютными платежами

• Заработать на росте цифровой валюты.
• Делать простой бизнес, который не требует специального разрешения (можно работать с лицензией, тогда нужно обеспечить верификацию игроков).
• Создать свою криптовалюту и продвигать ее через платформу с играми.
• Понимать, как привлечь пользователей, которые будут играть на биткоин и другие цифровые монеты.

Платформа для беттинга 

• Запустить проект, чтобы масштабировать действующий бизнес (игровой проект) и получить дополнительный источник прибыли.
• Запустить сайт на платформе компании, чтобы диверсифицировать предложение игрокам действующего проекта, работающего на другом софте.
• Масштабировать бизнес — игровой сайт, который работает на платформе компании, есть уверенность в качестве услуг, надежности партнера и желание развивать новое направление.
• Поменять оператора в связи с неудовлетворительным качеством услуг текущего партнера. Есть представление о компании как о надежном поставщике услуг. 

На этом этапе выяснилось, что текущая стоимость перехода на лид-форму составляет порядка $110, и при существующих затратах покупатель был всего один.

Решение

Для получения заявок команда BDC Consulting разработала стратегию, основанную на маркетинге SMM (продвижение в соцсетях):

• Охватили новые ГЕО с потенциальными клиентами — увеличили количество стран, откуда будут приходить новые лиды.
• Использовали видеоролики для демонстрации простоты работы, растущего трафика и выручки пользователя. Это позволило повысить кликабельность объявления и снизить стоимость лида.
• Создали цепочку постов, которые описывали и закрывали определенную потребность пользователя.
• Использовали gif-анимацию вместо статичных картинок — как для холодной аудитории, так и для ретаргета.
• Провели тестирование look-alike аудитории (тех, кто нажимал кнопку) и базы лидов по e-mail.
• Добавили на ретаргет уникальное торговое предложение, привлекая бонусом тех, кто был на сайте, но не перешел на лид-форму.

Шаг 1: подтверждение гипотез для получения первых заявок

Мы убедились, что через соцсети можно привлекать заинтересованных пользователей, несмотря на специфику продукта. Для тестирования использовалась максимально широкая аудитория — worldwide, которая позволяла получать трафик дешевле, чем при сегментированном запуске. В результате мы получили первое обучение алгоритмов соцсетей.

Также мы настроили таргетинг рекламы с использованием групп стран по разделению уровня жизни: 

• Tier-1 — Западная Европа, США, Канада и другие.
• Tier-2 — Восточная Европа и Латинская Америка.
• Tier-3 — Юго-Восточная Азия и Африка.

Шаг 2: анализ первых результатов

Мы выявили наиболее конвертящие ГЕО и выделили их в отдельную кампанию, сегментировали и масштабировали бюджет. Параллельно стали прорабатывать ГЕО, которое имело наихудший отклик, используя иные подходы и тестирование ценностей на аудитории. 

Так же на тех странах, которые не конвертили, провели тесты по социально-демографическим характеристикам и look-alike заявок. Мы сравнили поведение look-alike пользователей и аудитории по категориям интересов. Проверка конвертации из заявки в лида показала, что качество трафика (время на сайте, процент отказов и другие характеристики) примерно одинаковое. Однако аудитория look-alike имела более высокий отклик на рекламные посты.

Шаг 3: тестирование встроенного генератора лидов в Facebook

На холодной аудитории методика не дала результат из-за большого количества “мусорного трафика”. Мы нашли работающую схему привлечения лидов через ремаркетинговые кампании с использованием лид-форм Facebook. Оптимизация ретаргетинговых форм на охват не имела высокий отклик, поскольку клиент не согласовывал УТП для продуктов.

В дальнейшем был запущен формат “evergreen campaigns” — показ основных преимуществ продуктов одно за другим, предоставляя разные ценности для пользователя и подталкивая его к совершению целевого действия. Таким образом улучшается запоминание бренда.

FYI: На протяжении всего периода показов рекламы была борьба с модерацией. Несмотря на то, что в рекламных объявлениях (текстах, картинках, гиф, видеороликах) были соблюдены все требования и отсутствовали триггеры для отклонения, приходили отказы из-за url, содержания посадочных страниц. Поэтому мы запустили лендинги с той же информацией, но без  “опасного” контента. 

Шаг 4: тестирование аудитории look-alike на наличие потенциальных клиентов и пути масштабирования

В начале работы мы имели 1-3% похожих пользователей. Мы расширили их количество до 4-5%, а после — до 6-7%. Качество трафика и CPL (цена за лид) не снижались. 

Итоги рекламной кампании за 4 месяца

Мы получали заявки на потоке с любого ГЕО — как на tier-1, так и на tier-3, включая страны с небольшим населением. Лучше всего конвертили: Нигерия, Индия, Хорватия, Тунис, Кипр, Англия, Ирландия, Израиль, ЮАР, Голландия. На протяжении всей работы стоимость лида снижалась. 

На старте мы привлекали лидов по цене $268 и сумели получить только 13%. Однако в последний месяц CPL составляла $19, а количество заполненных лид-форм выросло до 209.