Дек 2021#Cases#B2B#Scaling#Acquisition#Other
Команда BDC Consulting нередко пишет о собственных кейсах в SEO, SERM, исследованиях рынка. Но также наши специалисты обладают большим опытом решения задач по увеличению конверсий и снижению CPL (цены за лид) и CPA (стоимости действия) для клиентов в криптосфере. В этом кейсе мы расскажем, как за 4 месяца значительно улучшили показатели проекта со стоимостью продукта
€4-45 тыс. и подробно опишем шаги, которые привели к кардинальному увеличению ключевых параметров.
Наш клиент ― разработчик программного обеспечения. Компания делает софт для управления игровыми платформами. Стоимость продуктов ― €4-45 тыс. Средний чек составляет:
Требовалось получить заявки на подключение сервисов для отдела продаж. География продвижения ― весь мир, но упор нужно было сделать на Юго-Восточную Азию, ряд стран второго и третьего мира.
Текущие ограничения
В Facebook темы крипто и гемблинга не допускаются до показа.
Для разработки стратегии продвижения команда BDC Consulting провела исследование целевой аудитории.
Мы разделили людей, заинтересованных в продуктах компании на сегменты:
По результатам анализа был составлен портрет пользователя, заинтересованного в продуктах компании:
Мы выяснили, чего хотят потенциальные заказчики игрового софта и покупатели готовых решений для игровых и беттинговых платформ.
Агрегатор игр
Игровая платформа с криптовалютными платежами
Платформа для беттинга
На этом этапе выяснилось, что текущая стоимость перехода на лид-форму составляет порядка $110, и при существующих затратах покупатель был всего один.
Для получения заявок команда BDC Consulting разработала стратегию, основанную на маркетинге SMM (продвижение в соцсетях):
Мы убедились, что через соцсети можно привлекать заинтересованных пользователей, несмотря на специфику продукта. Для тестирования использовалась максимально широкая аудитория — worldwide, которая позволяла получать трафик дешевле, чем при сегментированном запуске. В результате мы получили первое обучение алгоритмов соцсетей.
Также мы настроили таргетинг рекламы с использованием групп стран по разделению уровня жизни:
Мы выявили наиболее конвертящие ГЕО и выделили их в отдельную кампанию, сегментировали и масштабировали бюджет. Параллельно стали прорабатывать ГЕО, которое имело наихудший отклик, используя иные подходы и тестирование ценностей на аудитории.
Так же на тех странах, которые не конвертили, провели тесты по социально-демографическим характеристикам и look-alike заявок. Мы сравнили поведение look-alike пользователей и аудитории по категориям интересов. Проверка конвертации из заявки в лида показала, что качество трафика (время на сайте, процент отказов и другие характеристики) примерно одинаковое. Однако аудитория look-alike имела более высокий отклик на рекламные посты.
На холодной аудитории методика не дала результат из-за большого количества “мусорного трафика”. Мы нашли работающую схему привлечения лидов через ремаркетинговые кампании с использованием лид-форм Facebook. Оптимизация ретаргетинговых форм на охват не имела высокий отклик, поскольку клиент не согласовывал УТП для продуктов.
В дальнейшем был запущен формат “evergreen campaigns” — показ основных преимуществ продуктов одно за другим, предоставляя разные ценности для пользователя и подталкивая его к совершению целевого действия. Таким образом улучшается запоминание бренда.
FYI: На протяжении всего периода показов рекламы была борьба с модерацией. Несмотря на то, что в рекламных объявлениях (текстах, картинках, гиф, видеороликах) были соблюдены все требования и отсутствовали триггеры для отклонения, приходили отказы из-за url, содержания посадочных страниц. Поэтому мы запустили лендинги с той же информацией, но без “опасного” контента.
В начале работы мы имели 1-3% похожих пользователей. Мы расширили их количество до 4-5%, а после — до 6-7%. Качество трафика и CPL (цена за лид) не снижались.
Мы получали заявки на потоке с любого ГЕО — как на tier-1, так и на tier-3, включая страны с небольшим населением. Лучше всего конвертили: Нигерия, Индия, Хорватия, Тунис, Кипр, Англия, Ирландия, Израиль, ЮАР, Голландия. На протяжении всей работы стоимость лида снижалась.
На старте мы привлекали лидов по цене $268 и сумели получить только 13%. Однако в последний месяц CPL составляла $19, а количество заполненных лид-форм выросло до 209.
Мы используем файлы cookie, чтобы понять, является ли информация, которую мы предоставляем вам, актуальной и удобоваримой, или нуждается в улучшении. Узнайте больше, как вы можете контролировать файлы cookie здесь