Как привлечь качественных лидов в B2B продукт используя партнерские программы

На данный момент одна из самых сложных задач, которые стоят перед бизнесом в секторе B2B – это развитие продукта и привлечение клиентов. Классическая воронка маркетинга в данном случае становится дорогим каналом, где узнаваемость бренда не приносит целевых пользователей, а только выполняет функцию прогрева. В данном кейсе мы рассмотрим альтернативный подход (ABM), который может в 15-20 раз снизить стоимость целевого клиента за счет разработки и внедрения партнерских программ в экосистему бизнеса и продаж. Подход может помочь вам создать первое звено в цепочке ABM-маркетинга с максимально персонализированным отношением к каждому клиенту и высокой конверсией лидов в клиентов за счет личного прогрева.

Разница между традиционным и партнёрским маркетингом

Когда следует использовать партнерские программы?

Партнеру всегда удобнее получать комплексную услугу. Например, если ваш бизнес – рекламное агентство полного цикла, вам всегда хочется заключить долгосрочный контракт на комплексное сопровождение, включающее SMM, разработку стратегии продвижения, закупку рекламы и т.д.

Для вашей компании это означает стабильный приток средств, а для партнера – постоянную поддержку и развитие проекта. Это win-win ситуация.

Мы выделили три ключевых аспекта, где партнерская программа может значительно помочь вашему бизнесу:

• Бизнес сфокусирован на B2B рынок: Если ваш бизнес ориентирован на корпоративных клиентов, партнерская программа может упростить доступ к новым рынкам и укрепить сотрудничество с текущими партнерами.
• У вас есть УТП, но нет обратной связи от потенциальных клиентов: Если вашему продукту требуется адаптация под потребности аудитории, партнерская программа поможет эффективно тестировать и внедрять улучшения на основе реальных отзывов.
• Бизнес в поиске конкурентных преимуществ и обратной связи: Партнерская программа может помочь вам выделиться на фоне конкурентов, предоставляя ценные инсайты и обратную связь, что способствует постоянному совершенствованию вашей услуги или продукта.

Разбор кейса: Инфраструктурный протокол в стадии MVP

Одним из наших партнеров, а также клиентов, является инфраструктурный протокол, он используется для помощи в передаче данных из одного чейна в другой на нижнем уровне. Он служит связующим звеном для  децентрализованных приложений для обеспечения быстрого обмена информацией. 

У таких продуктов цикл сделки считается большим: от 6 месяцев до года. Рынок B2B, а значит и воронка продаж будет сложнее. 

Проблема: Продукт находится на стадии MVP. Портрет целевой аудитории не проработан. Стоимость привлечения партнера* слишком высока. Существует острая необходимость в альтернативном маркетинговом подходе для оптимизации затрат.

* — Партнёром может выступать клиент или реселлер. 

Решение: Выстроить партнерскую программу в качестве гипотезы для получения обратной связи от потенциальных партнеров.

План реализации партнерской программы:

 1.  Подготовка. 

Создание прототипа партнерского оффера и PR-материалов/посадочной страницы. В первую очередь мы занимаемся изучением рынка и УТП продукта, исследуем конкурентов, отслеживаем их партнерские программы и анализируем финансовую модель проекта. 

Мы выстраиваем команду вокруг запроса и приступаем к созданию модели партнерских условий, которые затем неоднократно проверяем с помощью интервью.

На данном этапе мы изучаем базу клиентов и партнеров протокола, которым может быть интересно сотрудничество. Ещё мы получаем обратную связь от партнеров, чтобы сформировать первичный оффер.  

2.  Создание воронки

Формируем базу потенциальных партнеров, воронку прогрева и аутрича. Наша команда сосредоточена на привлечении наиболее интересных и активных партнеров.

Мы разделяем портреты потенциальных партнеров на разные ICP, чтобы в будущем найти персонализированный подход к каждой группе и предложить им максимально привлекательные условия сотрудничества.

Мы проводим серию технических интервью и превращаем звонок в продажу. На данном этапе воронки, оффер может быть сырым, поэтому в случае отказа или неудачной допродажи, мы стараемся выяснить причину для доработки оффера. 

3.  Доработка оффера

После интервью с потенциальными партнерами, мы формируем обратную связь и дорабатываем оффер. Наша задача на этом этапе – оптимизировать условия сотрудничества и сделать продукт привлекательным для партнерства.

Наша команда слушает интервью, выделяет запрос и формирует более глубокий портрет бизнес-клиента.  

4.  Анализ и оптимизация

Поиск и подписание договоров с партнерами и дальнейшее сотрудничество. В нашей практике есть много примеров, когда к нам приходит партнер с продуктом на стадии MVP и целью собрать инвестиции. В процессе поиска “тёплых” клиентов и проведения интервью, мы собираем уникальную обратную связь. 

В конце этого этапа, мы предлагаем варианты по более выгодной упаковке продукта на основе обратной связи.

Результаты

Готовую партнерскую программу, проверенную и дополненную на базе первых контрактов. Мы внедрили её в продукт и на сайт для дальнейшего вовлечения партнеров и реселлеров. Наша команда создали понятную воронку взаимодействия, потенциал прироста бизнеса по данной схеме позволяет говорить о стабильном росте клиентской базы даже без инвестирования в прямой маркетинг.

Комплексная обратная связь о продукте, которая стала основой УТП и питчдека. На базе нашего кейса, клиент разработал и внедрил амбассадорскую программу, а также запустил сервис для ранних участников, который стимулирует их к тестированию технологических решений протокола и предлагает специальную бонусную программу для первых партнеров.

Итоговая цена

Мы получили итоговую стоимость лида в  1 000$ - 3 000$.  Для подобного бизнеса чек сильно зависит от продукта и стадии готовности проекта.

Цена привлечения лида через классический вариант выстраивания awareness вокруг продукта – 15 000$ - 20 000$. Таким образом, партнерская программа приносит ROI, равный X15, в годовой перспективе, а затраты на разработку программы полностью окупаются за счет подписанных партнеров и полученных от них клиентов  в перспективе 6 месяцев.

Вывод

Партнерские программы могут стать мощным инструментом для B2B маркетинга, особенно если речь идёт о “сложных” продуктах с высокой стоимостью лида. Как показал наш кейс, грамотное внедрение гипотезы может значительно снизить стоимость привлечения партнера и обеспечить высокий процент возврата инвестиций. 

Партнерские программы позволяют выстраивать долгосрочные и взаимовыгодные отношения. В нашем случае, подход помог получить ценную обратную связь от потенциального партнера, что повысило общую конкурентоспособность и адаптивность продукта на рынке.